十大营销心理,你被套路过几条?快收好这份防剁手指南

2021-11-25 19:59发布

中秋国庆将至,下个月又快到双十一,各大电商平台的节日促销活动又在预热。这些看起来让消费者们觉得“自己赚到了”的活动,是真会让我们赚了吗?


俗话说“买的不如卖得精”,卖家精通人心,来看看他们是如何利用用户心理开展营销,你又被套路过几条?




创造需求,让你认为“我也需要”

以“口红”举例。口红原本是为了增添气色,修正唇部肤色。一支口红每天抹三次,都起码用上半年。


但是如此耐用,那商家怎么赚钱?于是各种需求场景就开始创造了:


① 去约会,当然要用“斩男色”,让他沉迷,加大成功概率!


② 商务谈判,“正红色”最合适,塑造强大气场顺利商谈!


③ 日常上班,“温柔豆沙色”必须有,不过分抢眼,又能衬托好脸色。


④ 夜间蹦迪,“鎏金南瓜色”极力推荐,微微闪亮,配合蹦迪灯光,你就是夜场女王!


⑤ 春天野餐,“活力橘红”榜上有名,偏橘色调更显活力,春意盎然里,最美的就是你!


一只小小口红,被赋予各种场景环境,营造“每个环境要多带带配套”的产品,轻轻松松让你买入5年都用不完的口红。


但买完后,真正常用的是不是就只有那么一两只,其他的又真正用过几次,真会每天有时间记着今天是啥场景,精心搭配一番再出门吗?问问自己,答案大概率是 no。


防套路tips:一只口红其实薄涂就是显气色,厚涂就是显气场,一只滋润的普通红色足矣。大家都看整体打扮、个人素质,不是一个外在小细节就能完胜。




制造焦虑,同侪压力迫使“我也应该”

这个大家最熟悉的,应该是“不能输在起跑线”这句著名广告语制造的教育焦虑。


从孩子出生就开始对比,“王二娃两岁认识千字”、“张三儿三岁看唱百首英文歌”等等报道,让家长认为自己的娃再不努力,就要同年龄的孩子超越,未来孩子阶层下移。


大家都在鸡娃,于是“我也应该开始鸡娃”,家长们疯狂报奥数班、英语班、音乐班、早教班、编程班等等,教育费用成了全家最大头的费用,甚至超过房贷。


除了教育焦虑,“财富自由焦虑”近两三年也在大肆宣传。


“90后创办摩拜已年入超百万”、“你还在为工资发愁,他已经通过理财财富自由”、“靠死工资无法致富,学会理财轻松做到”。各种宣传让我们怀疑,同龄人都能财务自由了,为什么我还不行。


“我也应该能实现财富自由”让大家满抱希望,对财富自由的向往和目前收入的跟不上,加大了我们现实的焦虑。


于是各种P2P理财陷阱喷涌,暴雷坑害百万投资用户。各路“理财名师”相继涌现,报了几节班涌入故事和基金,以本金亏损离场。


防套路tips:


先给大家说一个心理学名字,“幸存者偏差”。


二战期间,英美专家对返航的战斗机进行的弹痕分析,以求看什么位置最容易受损进行加固。


而通过对返航而来的战斗机发现,弹痕集中在机翼部位,机尾却很少受损。因此军队拟加强机翼。


但一位教授指出,返航的飞机都是中弹后能飞回来的,这些机翼中弹且机尾少受损的飞机才能返航,恰好表明机翼受损不影响,反而机尾受损才影响返航。因为机尾受损严重的飞机已战毁无法返航了。


最终采用教授的方法,加固机尾后,返航飞机果然变多了。


只有活下来的才拥有发生的机会,但更多被淹没却被忽略,这就是“幸存者偏差”的概念


我们目前看到网络上发声的,无论是神童、还是年轻企业家,都是成功在各自环境中“活下来”的人,所以才获得曝光的机会。更多的是已经沉默、已经经历挫折失败、创业失败、投资亏损的人群,只是这些人因为不是成功经验无法被报道、无法被看到而已。


有多少人的孩子,最终长大后,已经是一名普通的上班族;有多少上班族究其一生,都只是一屋两人三餐四季的生活,连微博抽奖都未必能中,你怎么就确定,幸运一定发生在自己身上,理财自己就一定会赚呢?如果遍地都是千万富翁,只能说那时候钱已经不值钱,是越南币了。


放平心态,接受自己是一个普通人,并在有限范围内不断努力,这是规避焦虑最好的方法。




煽动恐慌,激动情绪促成“冲动消费”

最著名的是“非典抢盐”、“SARS抢醋”、“甲流抢板蓝根”,甚至去年新冠下,有的地方开始抢购鸡蛋。事后这些东西是没有疗效的,仅仅是心理安慰。


这些都是商家利用了人们的恐慌情绪,创造的“消费点”。利用大家“信了没坏,真的还能保命”的心理,让大众冲动消费。


防套路tips:相信国家,相信中央,关注人民网、新华网微信号,而不是奇奇怪怪的营销号,官方通报的消息最为准确,切勿听信谣传以讹传讹,自己吓自己。




紧抓“从众心理”,让你放低警惕跟风参与

各个品牌在微信里的对某几个牌子铺天盖地的广告、软文,或者是无形植入——小红书、微博上、大v微信号发布的看似“私藏好物”的分享帖,不排除部分是真心分享,但能大规模看到,怎么没有资本助力?


通过多人好评,万人分享来营造一种“这是大众的选择”、“群众的眼睛是雪亮的”,让你放松警惕,跃跃欲试,跟风购买。


这些跟风购买后,有多少是试用几次后就封尘?有多少是用后过敏又花钱看皮肤?甚至哪些网红美食,有多少成分弄虚作假,说是燕窝最后只是糖水?跟风有风险,购物需谨慎。


防套路tips:尽量相信历史相对悠久的老品牌,或者多看些成分分析和医生科普。想要皮肤好,防晒+补水+好睡眠就足够,其他乱七八糟花的钱不如报名去个健身房。


至于食品,很多名贵滋补品本质营养价值还不如鸡蛋。饮食均衡,多吃蔬菜多喝奶,少喝饮料不碰酒,身体底子才会好。




“物以稀为贵”,限期、限量、限时促成交

带着“有限”标签的产品,总比无限供应的产品更让人关注,因为“有限”,大家怕自己得不到,怕被抢了,总有一种“紧迫”心理希望先抢为主。


因此可以看到直播秒杀总是只上架有限的数量、品牌鞋子、包包、电子产品总是打着当日限购X个、全球限XX个的旗号、多少电商节假日宣传着优惠仅限1天结束。


在用户脑海里不断营造“再不抢这个优惠就没了”的假象。让人思考脑回路瞬间变短,冲动消费成功率火速上升。


但是大家过后,看到抢回来的东西,又有多少是想要的?不吃辣的同学因为李佳琦直播的紧张氛围,硬是抢了6箱辣酱;电商平台有没有试过比价,其实日常非大促时候购买,甚至比大促前后先涨价再打折的还便宜(我自己买的东西就发现了这个规律。)


防套路tips:“限量”的不一定是最好的,“优惠截止X日”的也不代表这个时间内的价格最优惠。看清自己需要的产品,可以搜索一些可查看商品历史价格走势的工具,做最聪明的消费者。




立足“贪便宜心理”,逐步引导消费

路过很多步行街,美妆店、美甲店前总会有人拿着印着广告的小扇子忽悠着,夏天热,扇子免费送。当年接过来后,马上又说,哎呀咱们现在手部护理、脸部护理能免费体验一次,还送精美礼品。


当你觉得反正免费最后我不买就行的心态,进入店铺里时,情况就发生变化了。两三个员工围着你,帮你做美容,一直为你推销各种套餐,如果你不买,很可能走不出这个“笑脸包围圈”。


于是稀里糊涂又无奈地,充了卡消了费。


这种常见的利用贪便宜心理引导消费,不止在美妆护肤,在老年人保健方面也是一个重灾区。“听讲座送鸡蛋”、“到店试用送大米”,有多少老人家为了免费的鸡蛋、大米,最后被诱惑着买了“优惠价”、“亲情价”的高价、且不知道来路的保健品、保健器械。


从一把小扇子、一盒小鸡蛋开始,对方先用一点小便宜试探,当你接受了第一个小便宜,那肯定还有机会接受第二个“更划算”的小便宜,就这样一点一点引你入套,当初以为的“便宜”最后总以更大的“付出”来结束。


防套路tips:天下没有白吃的午餐,所有的免费暗中早已标好了价码。像鸡蛋、扇子,这种一两块钱就有的东西,有需要还是自己买吧。自己买吃的,总可以挑个新鲜;自己买用的,还能免除碍眼广告。




低门槛增加沉默成本,令你“不舍得放弃”

某电商平台当初以“砍一刀”免费领的方式横空出世。多少在看见第一、第二刀砍了几十块,以为很快结束的时候,才发现从第五、第六个人开始,只砍出了几毛甚至几分钱,约往后的人砍出的面值越少。


前期已经喊了十几个人助力,进度条已过大半,最后看着进度条不到十分之一,不想浪费前面为了喊人拉下的脸,只能一咬牙一跺脚继续喊人帮忙砍一刀。


最终完成后,累计已经喊了熟悉、不熟悉的四五十个亲朋好友,为了一个标价几百块甚至只有百来块钱的东西,把人情提前预支消耗掉。


这个案例,是我和身边朋友都遇到过的,身边朋友包括我自己最后砍一刀成功免费领之后,并没有很强烈的“我赚到了”的快乐,反而是一种“终于砍完,再多一刀都喊不到人了,好歹结束再也不来”的心力交瘁感。


尤其是收到的东西,发现这个东西根本不值标价这么贵时,更心累了。喊了十几年没见的同学,犹豫万分开口麻烦人砍一刀,最后得来的竟然是这个东西,这个人情分都不值这价。


刚开始喊来的十几个人,可以砍出高价的人就是我们已经付出的“沉默成本”,不管最后要不要再喊几十继续砍一刀,前期的沉默成本已经实打实地“支出”了。


我们总是沉湎于已经失去的东西,“不舍得轻易放弃”,错过了及时止损的时机,而导致连十几年未曾见面聊过一句天的同学,都要喊来砍一刀。从原本只是拉下十几次脸,到最后拉下脸几十次脸。损失更多,获得更少。


目前这样的套路换了个皮依旧在蹦跶:


依旧是某并夕夕平台,花7元开通尝鲜月卡,做游戏即可得5元*4张无门槛代金券。什么游戏呢?“挖金矿”游戏,2积分挖一铲子,约到后面铲子挖的距离越少,要拿到积分每天只有2次通过浏览页面得到几个积分,大头的积分要消费满X元后才能获得。


如果按每天浏览页面得几个积分挖两三铲子,起码要个五六天才能挖出一张券;如果想加快,只能消费满X元。要获得优惠券先要消费满X元?这个思路压根不是为你省钱,而是要赚你的钱呀。


但是考虑到已经付了7元开通卡、也花了时间浏览页面,捣鼓这么多天,考虑到这些沉默成本,觉得没赚回2张5元代金券都亏了,于是时间精力越投越多,东西下单也越买越多。而这些时间精力金钱,用在别处可能收益更大。


防套路tips:要学会及时止损。不管换了什么皮,让你操作超过10次的还不行的,都是耍流氓,必须及时止损,并且永不参与。把这些时间精力用来背个英语单词,说不定专八都过了。




名人加持为产品“镀金”,让用户对产品产生认同

当我们熟悉的人向我们推荐某某产品好用时,我们总会觉得朋友推荐应该不会太差。而当这个人还是一个名人时,我们更加相信,名人推荐的不会错。


这种就是典型心理学上的“光环效应”(又称晕轮效应:一个人的某种品质,或一个物品的某种特性给人以非常好的印象。在这种印象的影响下,人们对这个人的其他品质,或这个物品的其他特性也会给予较好的评价。也是我们常说的,爱屋及乌。


这个朋友是我们身边的人,我们是带着对ta的喜欢才成为朋友的,所以他推荐的东西,我们也先入为主带着对朋友喜欢的色彩;这个名人是有威望、有公众声誉的人,应该不会推荐不好的品牌影响自己口碑,所以他们推荐的东西,我们也先入为主地加上了“名人背书不会差”的光环。


但现实一般多会打脸,朋友推荐的面霜,里面的成分恰好让你过敏了;名人代言的产品,一不小心有暴雷了(比如汪涵刘国梁代言的P2P暴雷吞噬用户本金;李维嘉马伊琍代言的奶茶加盟品牌卷款跑路,加盟商血本无归)。


防套路tips:要真正合适自己的,最后只能是自己试出来的产品,朋友适合的不代表适合自己。


再好的推荐,都抵不过用自己踩过的坑换来的血泪。名人代言只代表ta收了这个企业的钱,不代表ta真的会用这个产品。




虚荣与求异,他人艳羡的眼光令人沉迷

要明白人类用了很多年才从农业社会进步到工业社会,从手工作坊有限产出,到机器协助批量化生产,无菌环境、稳定品控等,这些量产的工艺、技术,恰好证明了科技的进步、产品质量的飞跃。


而目前售卖最贵的东西,悄悄优势宣传这“手工制作”的产品。比如某品牌铂金包。就一张牛皮、一个手熟的匠人制作的基本没有太大涉及改动的、功能相对单一的产品,居然可以买到数十万、数百万、数千万。


它的生产成本、店租成本、人力成本、宣传成本根本也花不了这么多,如此高的定价只是为了满足权贵们追求“与众不同”、“我更高贵”而支付的心理溢价。


权贵、名人们如果都和普通人吃用一样的东西,就凸显不了他们自己身份的不同。普通纯净水不够高贵,必须至少是依云水起步,几十上百元的水才能入其法眼。


衣服、包包这种别人一眼就能看出来的东西,肯定是要贵的,不需要好看甚至只能穿一次也没关系,但一定要看出来是很贵的牌子货。最新的手机出来了,必须要第一时间用上,哪怕这个手机和上一代,使用上没有明显区别,但只有用得最新、用得最好这样才能突出“我不是一般人”。


这种“求异”、“虚荣”的心理,如果家境殷实倒是无可厚非。但如果家境一半却仍要追求,容易剑走偏锋,打裸条授人以柄无法脱控,高息贷款让人万劫不复,卖器官遗留后患,掏空家底让父母心力交瘁。为了获得别人一时的艳羡,获得一刻的高贵,却输掉自己的储蓄、健康、名誉甚至家庭,真的值得吗?


防套路tips:对于手机、电脑、相机等,除非是设计师、剪辑师、程序员、专业电竞比赛从业人员等,数码产品配置极大影响生产力的情况外,普通上班族、学生其实三四千元价位内的产品配置也很够用。


对于衣食住行、衣裤鞋袜等用品,选择合适的足矣,超过工资的十分之一,请慎重再慎重,非到必要,请减少购买。没有什么比账户里数字上涨更让人艳羡。




通过锚定效应,让你以为“自己赚了”

这就是我们常见的“高价低卖”。一家镇上普通的成衣店,售卖一条非大牌的裙子,吊牌价可以写字499,再挂一个“一折甩卖”的牌子仅需49.9带回家。


一个“含泪甩卖,不买就亏”的形象就出来了。


只用了49.9买了这条裙子的消费者,向别人说起,还能说我买了条499的裙子,打折时候买的。真不错。买卖双方都开心。


这种“高定价”的方式,像船抛锚一样,先为消费者锚定一个高定价——通过价格,消费者先入为主认为是“好东西”。再给出实际打X折的优惠销售价,让消费者认为用低价买到了“好东西”,捡了大便宜。


可认真看看,这个质量,这个款式、真原价卖499,你信吗?


把店里其他衣服也逛逛,在其他时间点也来看看,是不是大部分衣服、几乎从上架开始都在“含泪甩卖”?那店家赚的是什么呢,赔本赚吆喝吗?


一分价钱一分货,浅显的语言说出着通透的道理。


防套路tips:连锁品牌店(比如常见的优衣库阿依莲、爱依服、依思Q等),店里大部分还是原价商品,只有小部分前几个月还按原价,只是根据衣服时效性、仓储成本进行折扣清理和引流,可信。


当一家店里,七八成都是没怎么听过的牌子,几乎整店衣服都是高标牌价,低现售价的,请相信,他们的原价就是现售价,所有的标牌价,只是为你的消费设下的“锚定套路价”。请按现售价就是原价,再来思考值不值得买。




学习苦,工作累,只有买买买,快递拆拆拆时,获得片刻欢愉。但是,买要有所值,不然回头发现自己被套路,恐怕失落和后悔让心更累。


最后,祝大家买到的都喜欢,喜欢的都划算,划算的都是真便宜,真便宜的质量还好!